<코칭사례> 소통이 막힌 영업팀, 모두가 나가려고 하는데 어쩌죠
아래 숲코치의 코칭 사례를 통해 공생 시스템 측면에서 고객(팀장)의 관점을 자연스럽게 전환해줄 수 있는 좋은 질문이 무엇인지 알아보기로 한다.
IT 솔루션 영업팀을 맡은 지 3년 차인 김 팀장입니다. 솔직히 말씀드리면 지금 팀 분위기가 '모래알' 같습니다. 작년 초 팀 세팅할 때만 해도 '한번 해보자'는 파이팅이 있었는데, 2분기 연속 실적 달성에 실패하면서 분위기가 확 꺾였습니다.
제일 답답한 건 팀원들의 태도입니다. 겉으로는 '네, 알겠습니다'라고 하는데, 뒤에서는 사내 공모 뜨면 다른 본부로 탈출하려고 눈치게임 하는 게 제 눈에도 훤히 보입니다.
주간 회의 때 제가 새로운 프로모션이나 타겟팅 전략을 제안하면, 다들 노트북만 쳐다보면서 '또 시작이네' 하는 시큰둥한 표정으로 앉아 있어요. 침묵이 흐르는 회의실이 숨 막힐 지경입니다. 윗선에서는 실적 압박이 들어오는데, 팀원들은 패배주의에 젖어 있으니 미치겠습니다.
어떻게 해야 이 친구들의 꺼진 불씨를 다시 살리고, 예전처럼 '원팀'으로 성과를 낼 수 있을까요?"
<판교에서 '김 팀장'>
<01-고객> "제가 아무리 새로운 프로모션을 제안하고, 이번 분기 목표가 중요하다고 외쳐도 다들 반응이 없어요. 그냥 저만 벽보고 이야기하는 기분입니다. 예전엔 안 그랬는데, 요즘은 다들 시큰둥하고... 정말 답답합니다."
<02-숲코치> "팀장님 말씀만 들어도 그 답답함이 전해지는 것 같습니다. 혼자서만 짐을 지고 언덕을 오르는 기분이실 것 같아요. 팀장님, 잠시 상황을 그림으로 그려볼까요?"
<03-숲코치> "팀장님은 저 높은 곳의 '목표'를 보고 계신데, 팀원들은 당장 발밑의 '현실'만 보고 있는 것 같죠? 팀장님이 느끼시기에 그 사이의 거리가 얼마나 벌어져 있는 것 같으세요?"
1. SSIM 관점 (천지비 天地否): 하늘(리더)은 위에 있고 땅(팀원)은 아래에 있어, 서로 기운이 섞이지 않는 '불통'의 상태를 진단합니다. 즉, 리더가 위(목표)만 바라볼 때 아래(현실)와의 연결이 끊어짐을 보여줍니다.
2. 핵심 의도: '팀원들이 나쁘다'는 비난에서 벗어나, 구조적으로 '시선과 위치가 분리되어 있음'을 객관적으로 인지하게 합니다.
3. 주의 사항: 팀장의 높은 목표 의식을 부정하지 않으면서, 그로 인해 발생한 거리감을 스스로 느끼게 해야 합니다.
<04-고객> "거리가... 아주 멀죠. 저는 산 꼭대기를 보는데, 친구들은 운동화 끈 풀린 것만 보고 있는 느낌이랄까요. 아주 멉니다."
<05-숲코치> "그렇군요. 산 꼭대기와 바닥만큼이나 멀군요. 그렇다면 팀장님, 내일 회의 때 전략을 조금 바꿔보면 어떨까요?"
<06-숲코치> "내일 회의 때 '우리 더 잘해보자'고 독려하는 말 대신, '요즘 일하면서 뭐가 제일 힘들어? 내가 그 짐 같이 들어줄게'라고 툭 터놓고 물어본다면, 팀원들 표정이 어떻게 바뀔까요?"
1. SSIM 관점 (지천태 地天泰): 막힌 '비(否)'를 뚫는 유일한 방법은 하늘이 땅 아래로 내려오는 '태(泰)'의 자세입니다. 리더십(주효)의 위치를 높은 곳(5효)에서 낮은 곳(초효/2효)으로 이동시키는 시도입니다.
2. 핵심 의도: 리더가 권위를 내려놓고 '섬김'의 자세를 취할 때, 막혀있던 에너지가 순환될 수 있음을 상상하게 합니다.
3. 주의 사항: 고객이 "그렇게 하면 권위가 떨어지지 않을까요?"라고 반문할 수 있습니다. 이때는 "권위를 버리는 게 아니라, 소통의 물꼬를 트는 전략"임을 강조해야 합니다.
<07-고객> "글쎄요... 갑자기 그러면 다들 놀라겠죠. 하지만 아마 속으로는 '웬일이지?' 하면서도 조금은 안도하는 표정을 지을 것 같긴 합니다. 사실 다들 지쳐 보이긴 하거든요."
<08-숲코치> "맞습니다. 지쳐 보인다는 말씀이 중요하네요. 농사짓는 것에 한번 비유해 볼까요?"
<09-숲코치> "지금 우리 팀이라는 밭이 씨앗을 뿌리면 바로 싹이 날 만큼 촉촉한 상태일까요, 아니면 너무 말라 있어서 잠시 물을 주고 쉬게 해줘야 하는 상태일까요?"
1. SSIM 관점 (택수곤 澤水困): 연못에 물이 없는 고갈 상태입니다. 하괘(다양성/토양)가 메말라 있으면 어떤 상괘(환원/성과)도 낼 수 없다는 SSIM의 원리를 반영한 질문입니다.
2. 핵심 의도: 성과 부진의 원인을 '팀원들의 태도'가 아닌 '시스템의 에너지 고갈'로 재정의합니다.
3. 주의 사항: "관리가 소홀해서 말라버린 것 아니냐"는 질책으로 들리지 않도록, '현상 확인'에 초점을 맞춰야 합니다.
<10-고객> "완전히 말라비틀어진 논바닥이죠. 그러니 제가 무슨 씨앗을 던져도 싹이 안 트는 거겠죠... 아, 그래서 애들이 말대꾸도 안 했나 봅니다."
<11-숲코치> "그렇죠. 팀원들이 반응이 없는 게 팀장님 말이 싫어서가 아니라, '너무 지쳐서 더 이상 대꾸할 힘도 없다'는 구조 신호(SOS)라면, 팀장으로서 지금 당장 뭐부터 챙겨주면 좋을까요?"
1. SSIM 관점 : '곤(困)'의 상태에서는 말이 통하지 않습니다(유언불신). 이때 필요한 리더십은 구성원을 살리는(生) 것입니다.
2. 핵심 의도: 리더십의 방향을 'Push(요구)'에서 'Care(돌봄)'로 전환하여, 팀원들을 생존 가능한 상태로 회복시키는 것이 급선무임을 인식시킵니다.
<12-고객> "사실 몇 명은 이미 다른 부서로 가고 싶어 해요. 제가 붙잡고는 있는데, 마음이 이미 떠난 것 같아서 불안합니다."
<13-숲코치> "마음이 떠난 사람을 보는 것만큼 힘든 일도 없죠. 그런데 팀장님, 그 친구들의 뒷모습을 보면서 한번 생각해 볼까요?"
<14-숲코치> "팀원들이 자꾸 다른 부서로 가려고 눈치를 보는 게, 단순히 거기가 편해 보여서일까요? 아니면 지금 우리 팀의 '어떤 점'이 너무 힘들어서 피하고 싶은 걸까요?"
1. SSIM 관점 (천산돈 天山遯): '돈'은 은둔하고 도망치는 것입니다. 이는 시스템이 위협적이거나 비전을 주지 못할 때 발생합니다. 외부 요인(팀원의 변심)이 아닌 내부 요인(시스템의 압력)을 성찰하게 합니다.
2. 핵심 의도: 이탈의 원인을 팀 내부의 '밀어내는 힘(Push factor)'에서 찾도록 하여, 리더가 통제 가능한 해결책을 모색하게 합니다.
<15-고객> "아마... 계속 실적 쪼임을 당하는 게 싫어서겠죠. 그리고 여기서 더 있어봤자 배울 게 없다고 생각하는 것 같기도 하고요."
<16-숲코치> "솔직하게 직면해주셔서 감사합니다. 그게 핵심일 수 있겠네요. 마지막으로 이 질문을 드리고 싶어요."
<17-숲코치> "떠나려는 사람을 말로만 잡는 건 한계가 있잖아요. 그 친구들이 '아, 그래도 내가 여기서 일하는 게 나한테 이득이구나'라고 느끼게 하려면, 우리 팀이 뭐부터 달라져야 할까요?"
1. SSIM 관점 (환원 - Contribution): 공생 시스템은 다양성(하괘)이 환원(상괘)으로 이어질 때 지속 가능합니다. 구성원에게 '성장', '보상', '안정감' 등 실질적인 환원을 제공하지 못하면 시스템은 유지될 수 없습니다.
2. 핵심 의도: 리더십의 목표를 '실적 달성'에서 '구성원에게 가치(환원) 제공'으로 재설정하여, 자발적인 팔로워십을 이끌어내도록 돕습니다.
<18-고객> (잠시 생각 후) "당장 실적 이야기보다는, 그 친구들이 여기서 뭘 얻어가고 싶은지 1:1로 밥이라도 먹으면서 물어봐야겠네요. 제가 너무 제 입장만 생각했던 것 같습니다."
<19-숲코치> "훌륭한 첫걸음입니다. '밥 먹으며 물어보는 것', 그게 바로 하늘이 땅으로 내려와 만나는 '지천태'의 시작입니다."
The Burnout Crisis: A Coaching Dialogue on Reversing Team Collapse using the Symbiotic System Iching Model
This coaching scenario illustrates a sales team leader's struggle with continuous underperformance and severe team burnout, leading to staff detachment and silent intentions to quit. The coach utilizes the Symbiotic System Iching Model (SSIM) principles—specifically drawing on the wisdom of the Heaven-Earth Gridlock (天地否) and Depleted Energy (澤水困)—to prompt a leadership perspective shift. The conversation focuses on moving the leader from enforcing performance goals to actively listening to and supporting the team's difficulties, aiming to refill the depleted energy and re-establish two-way communication (地天泰).
Keywords : Leadership Coaching, Symbiotic System Model (SSIM), Perspective Shift, Subordinate Support.
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